Uslovi za dobru direktnu prodaju

Ulazak u direktnu prodaju povezan je s mnoštvom novih obaveza. Uz temeljnu poljoprivrednu proizvodnju porodično poljoprivredno gazdinstvo preuzima funkcije:

  • skladištenja; prevoza; dorade i prerade; reklamiranja i prodaje vlastitih proizvoda.

Ulazak u direktnu prodaju često zahteva i novu organizaciju porodičnog poljoprivrednog gazdinstva, i poznavanje novih upravljačkih (menadžerskih) i trgovačkih (marketinških) znanja i veština.

Poljoprivredna proizvodnja, preduzetnički posmatrano, manje je zahtevna od direktne prodaje. Na primer, u ugovornoj proizvodnji mleka proizvođač donosi odluke samo o proizvodnji, a sve ostalo rešava neko drugi. Kvalitet i cena mleka propisane su, a distribucija i tržište je osigurano. Slično je i u većini drugih biljnih i stočarskih proizvodnji.

Direktna prodaja vlasniku gazdinstva donosi niz dodatnih poslovnih izazova. To su odluke o proizvodnom asortimanu, cenama, distribuciji i promociji proizvoda. Pored toga, potreban je dodatni upravljački i organizacioni napor vezan za pravilnu i poslovnu organizaciju novih poslovnih aktivnosti, kao što su:

  • skladištenje;
  • pakovanje;
  • prodaja.

Jednako je važna i motivacija članova porodičnog poljoprivrednog gazdinstva za dodatni radni napor. Vlasnik ili delegirani član gazdinstva u direktnoj prodaji, neprestano komunicira sa kupcima; bilo da pokušava da privoli nove potencijalne kupce na razgovor, održava vezu s postojećim kupcima, ili prima reklamacije i prigovore nezadovoljnih kupaca.

Navedene zadatke može ispuniti samo osoba s odgovarajućim preduzetničkim osobinama, a to su:

  • kreativnost;
  • fleksibilnost;
  • organizacione sposobnosti;
  • komunikacione sposobnosti;
  • posedovanje osnovnih preduzetničkih znanja i veština.

Vlasnik ili delegirani član gazdinstva u direktnoj prodaji mora da veruje u mogućnosti i tehniku direktne prodaje, da neprestano uči i trajno usklađuje svoje aktivnosti s promenama na tržištu.

Vlasnik ili delegirani član poljoprivrednog gazdinstva direktnom prodajom otkriva nove šanse koje tržište pruža, i pokušava da ih iskoristi i zaradi na njima. S druge strane, direktna prodaja nosi sa sobom i mnogo veći poslovni rizik nego što je to u ugovornoj proizvodnji, sa stabilnim cenama i fiksnim prodajnim količinama.

Direktna prodaja zahteva dodatni rad vlasnika i članova porodičnog gazdinstva izvan poljoprivredne proizvodnje. Navešćemo deo poslova koji se dodatno javljaju:

  • pakovanje i označavanje poljoprivrednih proizvoda;
  • izrada kalkulacija i vođenje popisa robe;
  • prodaja i dostava;
  • izdavanje računa;
  • planiranje i organizacija prodaje.

Ako je reč o preradi, radni zahtevi se još povećavaju!

Pre ulaska u direktnu prodaju treba preispitati, mogu li se dodatno zaposliti članovi porodičnog poljoprivrednog gazdinstva ili treba zaposliti radnike. Takođe, treba

proveriti mogu li se zaposliti drugi radnici i po kojoj ceni. Poseban problem u direktnoj prodaji može biti sezonsko zapošljavanje, kada je u kratkom vremenu potrebno zaposliti više radnika i prodavati veliku količinu poljoprivrednih proizvoda.

Najveće radno opterećenje po pravilu, podnose članovi porodičnog poljoprivrednog gazdinstva. Pri tom treba imati meru, kako veća zarada (i s tim povezano veće radno

opterećenje) ne bi imali negativne posledice na fizičko i psihičko zdravlje članova gazdinstva.

Do sada su se direktnom prodajom po pravilu bavila mala i srednja porodična poljoprivredna gazdinstva, sa više radno sposobnih članova. Velika porodična poljoprivredna gazdinstva su veoma teško prilagođavala već postojeće poslovne aktivnosti zahtevima direktne prodaje. Ipak, sve više velikih gazdinstava ulazi u direktnu prodaju, kako bi ublažili cenovni pritisak, efekat odloženog plaćanja, poboljšali protok novca i dodatno zaradili.

Važne pretpostavke za direktnu prodaju su i blizina tržišta, vrsta proizvoda i opremljenost porodičnog poljoprivrednog gazdinstva.

Udaljenost gazdinstva od potrošača važna je za izbor proizvoda i prodajnih puteva. Gazdinstva koja su blizu potrošača mogu iskoristiti sve oblike direktne prodaje i nuditi sve vrste proizvoda. Udaljena gazdinstva bi trebalo da nude specijalitete i dodatne usluge, a od prodajnih puteva: da se bave dostavom proizvoda, seoskom trgovinom i prodajom velikim potrošačima.

Bitna pretpostavaka za uspešnu direktnu prodaju je i vrsta proizvoda. Najprikladniji

za direktnu prodaju su proizvodi visokog stepena dovršenosti za potrošnju, kao što su voće i povrće, jaja, mleko i krompir. U prirodi je manji broj takvih proizvoda, pa većinu proizvoda treba prerađivati.

Prerada poljoprivrednih proizvoda, jednostavnim ili složenim postupcima, otežava direktnu prodaju u tehnološkom, zakonskom i organizacionom pogledu.

Za uspeh direktne prodaje važna je i atraktivnost poljoprivrednog proizvoda. Od svakodnevnih proizvoda atraktivniji su organski proizvodi, tradicionalni proizvodi, odnosno mesni specijaliteti. Uz hranu i piće tu ubrajamo proizvode kućne radinosti i tradicionalnih zanata. U marketinškom smislu, tu ubrajamo i turističke usluge koje nude porodična poljoprivredna gazdinstva kroz etno i eko restorane i pansione.

Gazdinstvo koje se bavi direktnom prodajom mora uložiti dodatna sredstva u skladištenje, distribuciju i prodaju, kao i u preradu svojih proizvoda. Ta se ulaganja mogu vratiti tek kroz duži vremenski period. Stoga, ulazak u direktnu prodaju i preradu poljoprivrednih proizvoda porodičnog poljoprivrednog gazdinstva spada u strateške odluke i dugoročno vezuje gazdinstvo za taj posao.

Iz svega navedenog može se zaključiti da je direktna prodaja poljoprivrednih proizvoda velika tržna niša, čije potrebe nisu zadovoljene, te može biti važnan izvor prihoda za velik broj porodičnih poljoprivrednih gazdinstava. S druge strane, direktna prodaja poljoprivrednih proizvoda dopunjuje i obogaćuje savremeno tržište hrane velikim brojem kvalitetnih i posebno vrednih proizvoda.

Priredio: Radojica Mojsijev